Las verdaderas razones de la resistencia de los profesionales inmobiliarios hacia el proptech

El nuevo escenario inmobiliario es complejo. Las tecnológicas o proptechs se entremezclan con todos los profesionales inmobiliarios tradicionales. Muchas veces se necesitan los unos a los otros. Cliente y proveedor de servicios en el business to business.

Este no es el primer post que escribimos hablando de este tema, que es arduo. Si eres una proptech y quieres saber cómo conquistar a un profesional inmobiliario para presentarle tus servicios y hacer sus procesos más efectivos, te recomendamos que visites este post: http://www.mapaproptech.com/como-se-comunican-las-empresas-proptech-y-los-profesionales-inmobiliarios/

Muchas veces se ha hablado de las resistencias de los profesionales inmobiliarios hacia la tecnología y su aplicación en el sector. Se han realizado incluso debates y  conferencias bajo el nombre “Proptech, ¿oportunidad o amenaza?”, y, aunque desde el mapa proptech siempre tratamos de mostrar los beneficios de la tecnología y cómo interviene en cada uno de los procesos, esta vez, nos hemos tomado el tiempo de analizar por qué a una parte de los profesionales inmobiliarios les cuesta tanto dar el paso hacia la digitalización.

Aunque la gran mayoría de agentes inmobiliarios opina que la tecnología ayudará a aumentar su productividad, existen resistencias al cambio, muchas veces relacionadas con la falta de comprensión hacia las nuevas tecnologías y la falta de claridad sobre los beneficios aportados y las necesidades de implementación de las empresas del ecosistema proptech. Vamos a ver un poco más a fondo cuáles son estas causas:

• Inversión de tiempo en investigación e implementación de la tecnología. Estudiar el ecosistema de empresas proptech que puede ayudar a hacer más efectivas las tareas de una agencia inmobiliaria es un proceso arduo que llevará bastante tiempo en investigación. Además al encontrar la startup adecuada, es necesaria una implementación de la tecnología, así como dedicarle tiempo y recursos. Muchas veces, esto desanima a los profesionales inmobiliarios. Para hacerlo lo más fácil posible, es necesario informar a quienes adopten nuevas tecnologías sobre cómo será este proceso de transformación, el tiempo que llevará y los recursos que deberán ser empleados. De este modo las empresas podrán prepararse de antemano haciendo este proceso lo más llevadero y fácil posible para sus equipos.
• Falta de conocimiento. Muchas veces, en el ecosistema proptech se habla en un lenguaje tecnológico, alejado del lenguaje tradicional inmobiliario. Esto puede crear inseguridades en los inmobiliarios que preferirán no arriesgar con partners proptech que no acaben de entender. Para las proptech es imprescindible conocer muy bien su mercado y mimetizarse con él, dejando las palabras más técnicas dentro de su departamento de IT.
• Falta de claridad en los beneficios que las proptech aportan a los negocios inmobiliarios. Cuando hablamos con empresas proptech que vienen a presentar sus servicios, existe un error común, todas ellas hablan de la tecnología que utilizan, cuánto les ha costado desarrollarla o cómo la van a mejorar, pero pocas veces, enfocan su estrategia de comunicación hacia los beneficios, ahorros de costes y eficiencias que su servicio supone para los procesos de la agencia inmobiliaria. Si necesitamos que las empresas inmobiliarias vean el proptech como una ayuda en su trabajo diario es imprescindible mostrar los servicios proptech con un plan desarrollado para un tiempo determinado, con los beneficios y con los ahorros claros. O lo que es lo mismo, una estrategia específica y personalizada para las necesidades de tu cliente inmobiliario.
• ROI: La falta de la estrategia de cliente que veíamos en el punto anterior hace que los profesionales no vean claro el retorno de su inversión, por lo que les cuesta mucho más lanzarse a la digitalización.
• Falta de compatibilidad con una tecnología de la que ya dispongan. Somos animales de costumbres. Si utilizo un CRM y toda mi organización está acostumbrada a él, será mucho más fácil adoptar tecnologías compatibles con mi CRM. El CRM es solo un ejemplo. Cuanto menos tengan que cambiar las empresas inmobiliarias mucho mejor, el cambio de cultura dentro de la empresa debe de ser suave y ayuda muchísimo que los sistemas sean compatibles entre ellos para evitar repeticiones y facilitar el aprendizaje.
• Demasiadas opciones. Solo hay que mirar nuestro mapa proptech para darse cuenta de que algunas de las categorías están llenas de empresas, por ejemplo los portales o las herramientas de imagen. Además los precios entre empresas que dan solución a una misma necesidad pueden ser muy dispares, por lo que muchas veces los profesionales no saben qué solución escoger para dar respuesta a su necesidad. Es importante que las empresas proptech busquen tener un posicionamiento en el mercado diferenciado, tener una buena estrategia de marca diferenciada de la competencia, y presentarse como una solución única y diferenciada del resto en el mercado proptech, habiendo identificado previamente quienes son sus clientes potenciales y teniendo un claro mensaje para ellos.
• Miedo al cambio y experiencia de fracaso. Los profesionales inmobiliarios también pueden tener miedo a comenzar el cambio digital en la empresa adoptando tecnologías proptech y después no tener el apoyo del equipo. También es posible que hayan intentado de manera previa realizar un cambio y haya fracasado. Por ello, es muy importante el acompañamiento de la proptech a la organización durante todo el proceso, no solo en la venta del producto o servicio. De este modo, la solución quedará integrada y generará menos dudas en su uso, haciéndola más friendly para el equipo y haciendo más fácil también el entendimiento de futuras actualizaciones.
• Falta de liderazgo digital por parte de la dirección de la empresa. También podría ocurrir el caso inverso, que el equipo estuviese muy predispuesto al cambio pero no hubiese un liderazgo digital por parte de dirección. En estos casos la conquista de la empresa es más compleja por parte de las proptechs quienes deberán dejar muy claro cuales son los beneficios y el ROI de su producto o servicio.

Muchas de estas resistencias se han limado en los últimos años, de ahí el crecimiento continuado de nuestro ecosistema proptech. Entender mejor a nuestros partners nos hace tener más potencial de crecimiento. Y si aún así, tenemos dudas sobre cómo integrar la tecnología y el sector inmobiliario, siempre nos quedará el mapaproptech.com!

Sheila Gracia

Directiva de servicios del colectivo API en Cataluña