Una parte del sector inmobiliario tradicional relaciona el proptech con los “online agents”, o lo que es lo mismo, las empresas que reducen la intermediación inmobiliaria y que a través de una publicidad muy directa se proponen al cliente como una solución más asequible, fácil, eficiente y evolucionada en comparación con el resto del sector. Cuando analizamos su trabajo, actividades y servicios, vemos que se trata de una vuelta de tuerca a la intermediación tradicional con innovación. Un cambio en el modelo de negocio.

Si nos fijamos en estas empresas que han ido apareciendo en Europa en los últimos años y que han redefinido el tablero de juego del sector inmobiliario, podemos ver, que estos modelos de negocio tienen muchas fortalezas pero también debilidades. Por ello, este, es un buen momento para proceder a su análisis, porque si bien es cierto que estos modelos de negocio tienen algunos aspectos mejorables, también es verdad, que los clientes que utilizan las peer to peer ven necesidades no cubiertas en los otros modelos de intermediación. ¿Nos encontramos ante un nuevo gap en el mercado para un nuevo modelo de negocio?

Para responder a esta pregunta, analicemos el mercado.

 

Primero vamos a analizar las fortalezas y las oportunidades que detectaron y afrontaron los agentes online. ¿Por qué aparecieron y cómo solucionaron las necesidades?

  • Porque los clientes del sector inmobiliario ya habían comenzado a hacer la transformación digital, y como ocurrió en otros sectores, sentían la necesidad de entender mejor las tarifas del sector inmobiliario, formar parte del proceso de manera activa y tener control sobre la venta de sus propiedades.
  • Porque los clientes tenían una necesidad de confianza en el sector y de mejora de la reputación.
  • Porque ya habían aparecidos nuevas tendencias en otros mercados y los clientes también necesitaban innovación y tecnología en el sector inmobiliario.
  • Por la facilidad de financiación. Estos últimos años, los inversores han estado a la caza de startups de proptech. Las agencias online eran escalables y se movían en un sector que mueve mucho dinero en un tiempo de desconfianza del mercado (debido a los tres puntos anteriores). Por ello, los inversores vieron una brillante oportunidad, y aportaron capital para hacerlas volar.
  • Proponían una economía de escala, con automatización de procesos, lo que reducía el coste por operación y podían luchar en precios. Precios que asociaban a servicios concretos dejando participar al cliente de manera autónoma en parte del proceso.
  • Además del uso de la financiación en publicidad y marketing, algunas de las empresas también invirtieron en investigación y desarrollo lo que sirvió para desalentar a posibles competidores con menos recursos.
  • Entendiendo la nueva comunicación de los clientes a través del mundo online y redes sociales, estas empresas desarrollaron una fuerte presencia en redes sociales con altos niveles de participación. Así mismo, diseñaron sus páginas web con capacidad de atraer tráfico y convertir el contacto en cliente.
  • Finalmente, estas empresas, utilizan sistemas informáticos bien establecidos que garantizan la eficiencia en las operaciones internas y externas.

 

Vayámonos al otro lado, ¿cuáles son las debilidades y amenazas que tienen estas peer to peer?

 

  • Tienen una tarifa fija independiente del valor y las características de la propiedad de lo que resulta una oferta inconsistente.
  • Utilizan una tarifa básica a la que se pueden añadir una serie de costes extras que dependen de las necesidades de cada cliente. Las tarifas de los agentes inmobiliarios no eran el problema, sino el entendimiento de las mismas y la participación y el control en el proceso por parte del cliente, por ello, al no dar una solución total a esta necesidad pueden encontrarse en una situación similar con el paso del tiempo.
  • Al ser nuevos actores en el sector, no tenían una reputación construida a lo largo del tiempo, por ello, la construyeron a través de marketing y publicidad agresivos. Mantener esta publicidad tiene un alto coste para la empresa y ahoga los ingresos haciendo que les cueste más ser rentables.
  • El comportamiento de los consumidores sigue cambiando cada día, lo que ejerce presión sobre estas empresas si quieren seguir manteniéndose a la vanguardia en la intermediación.
  • En esta situación de incertidumbre post-covid los inversores medirán mucho más sus inversiones en startups. Quizás la raíz de este nuevo control de los inversores lo produjo Wework con su socio Softbank, cuando sus acciones dejaron de valer lo que se suponía.
  • Al contrario que el dicho, en el amor y en la guerra no todo vale, y en este caso la guerra publicitaria con el sector inmobiliario tradicional podría haberles aislado del resto de un sector donde muchas veces la colaboración es parte del éxito. Aunque también es cierto, que algunas de estas empresas han comenzado a abrir líneas de negocio que incluyen a los profesionales del sector, diversificado su producto.
  • En los últimos dos años, la creación de estas compañías ha despegado exponencialmente, en el último estudio elaborado por API, solo en España, el mercado ha pasado de 0 a al menos 80 agentes online. Empieza a haber una dura competencia también en este modelo de negocio inmobiliario. Al aumentar la competencia, se reduce la cuota de mercado y estas empresas previsiblemente tendrán que replantear su estrategia de diferenciación y valor añadido.

 

Si el factor diferencial es la tecnología y darle protagonismo al cliente, teniendo en cuenta los cambios de los profesionales hacia la digitalización ¿aparecerán nuevos modelos de negocio en el mercado?

Las nuevas tendencias en los comportamientos de los consumidores y las nuevas tecnologías, unidas a estrategias de precios diferenciadas, brindarán nuevas oportunidades en el mercado. Los profesionales tienen la oportunidad de ponerle la personalidad y el carisma a las soluciones tecnológicas y los nuevos modelos, diferenciándose así y encontrando nuevos caminos para la innovación y la adaptación al mercado.

 

Sheila Gracia

Directora de Servicios del Colegio y Asociación de Agentes Inmobiliarios de Cataluña