El proptech español está que se sale – de las fronteras -. No es el único. El proptech en el resto de los países europeos también. Las startups rebosan y no paran de moverse, integrarse, desarrollarse y virar dentro de sus países. En este momento, esos receptáculos nacionales ya se nos están quedando pequeños. Así que el siguiente paso natural es la internacionalización.

Apoyemos esta teoría en números. Según una encuesta realizada por API, un 33% de las empresas de proptech tienen en su roadmap la expansión internacional y el 69% de ellas afirma esta internacionalización la comenzará en Europa. Y no es de extrañar. Aunque con Latinoamérica compartimos idioma, la distancia, los costes y la diferencia cultural hace que nos sintamos atraídos en primera opción por Europa, por razones de estabilidad, accesibilidad, facilidad de operar y el atractivo comercial que tienen las soluciones de proptech en países vecinos.

Es por ello, que vemos proptechs de países vecinos como Casavo (Italia), Habiteo (Francia) o ProptechGuru (Estonia), entre muchas otras, que vienen a España, así como proptechs españolas como Floorfy que se abren paso en los países vecinos.

Suerte a todos aquellos que ya han empezado han empezado el camino, a los que todavía no lo habéis hecho, aquí van algunos trucos que podrían ayudarte a definir tu estrategia.

¿Qué claves hemos de tener en cuenta cuando nos expandimos a otros países?

Define una estrategia de internacionalización

Lo primero será pensar en cuál es tu objetivo: qué es lo que pretendes conseguir con tu internacionalización, cuál es tu estrategia, por dónde quieres comenzar, y porqué, cuáles son tus objetivos comerciales, cuántos clientes potenciales hay en ese mercado y a cuántos pretendes conquistar, cuánto tiempo y dinero vas a invertir y cuándo esperas conseguir retornos.

Analiza de verdad

Parece un tópico, pero haz un DAFO, segmenta el mercado, investiga el mercado local, observa la brecha de producto con tu competencia. Y esto, hazlo con todos los países objetivo de tu expansión. Te ayudará a posicionarte. Pregunta a tus contactos locales y prepara un informe por país. Cuenta con consultores locales y externos para hacerlo.

Al menos piensa en los siguientes puntos:

  • Cómo establecerte
  • Costes de establecerte
  • Convenio colectivo
  • Sistema legal
  • Sistema fiscal
  • Impuestos
  • Ley laboral
  • Evalúa riesgos

Desarrolla una estrategia clara y un plan de negocio. Obviamente esto evolucionará con el tiempo. Créeme si te digo que no he visto absolutamente ningún plan de negocio que se haya mantenido al 100% por muy bien hecho que estuviera. Y esto es bueno, al adaptarte te enfocas mejor en tu nuevo mercado. Define objetivos sencillos para los primeros meses. Ponte pequeñas metas.

Analiza que tu solución sea atractiva el otro país

Te recomiendo que, si existe una asociación proptech con un mapa, lo mires atentamente y observes tus competidores, de hecho, podrías elegir país teniendo en cuenta su ecosistema de competidores y potenciales aliados, evitando así ser un invasor. Pero tampoco te fíes totalmente del mapa, en ocasiones, algunas asociaciones de proptech están creadas por empresas que podrían tener intereses en el ecosistema.

Una vez encuentres a tu competencia evalúala muy bien. A veces, encontramos soluciones de proptech que pretenden copiar a pies juntillas su modelo de negocio en otro país, sin evaluar correctamente a la competencia. Esto hará que la startup nazca en el nuevo país con algunas dificultades añadidas.

Ni una. Ni dos. Conozco bastantes ejemplos de empresas que inicialmente se niegan a cambiar su política de precios a pesar de que en España no es razonable. Es muy importante dejarte aconsejar por partners locales y hacer focus groups o encuestas para saber si tu producto es atractivo o el precio que tus futuros clientes están dispuestos a pagar.

La comunicación es importante

Tu country mánager no tiene que ser un gran tecnólogo. Tu equipo técnico del país de origen servirá para apoyarlo. Eso sí, asegúrate que tienes a personas en el equipo que hablen idiomas. No solo una persona, no es suficiente. Me echo las manos a la cabeza cada vez que pregunto a las proptechs extranjeras ¿y habláis español? Y me responden ¡sí! Tenemos a un Junior (de un departamento random) que su madre es española. Mec! Mal comienzo.

Se necesitan personas que realmente hablen el idioma con soltura que puedan hablar con tus primeros clientes. Que esos clientes no sientan que dependen de la suerte. He visto muchos acuerdos que se han venido al traste por no salvar la barrera lingüística. Quizá hablan el idioma, pero si los interlocutores no se sienten cómodos procastinan las reuniones, las hacen cortas y hay incidencias que si no vale la pena el esfuerzo no se resuelven. Y quizá, no importa, quizá cierras el contrato igual, pero tendrás grandes dificultados para renovarlo.

Piensa que una empresa que aterriza en un país no tiene cara, no tiene historia, ese rostro lo ponen las personas que conforman el equipo que empezará este nuevo viaje.

Elige bien a tus compañeros de viaje

Vas a necesitar partners locales, son muy importantes. Y es fácil caer en el error de no darle importancia a este punto. Abogados locales, Subcontratas, PRL, nóminas y RRHH… Como desde nuestros países no conocemos todos los detalles, normalmente comenzamos eligiendo a alguien que lo haga por nosotros (y hay casos en los que no se internaliza nunca). Este punto es crítico, asegúrate de conocer a unos cuantos antes de elegir y lee la letra pequeña. No se suele hacer, pero piensa en los posibles futuros puntos de conflicto y piensa en el riesgo de ese partner en números. He visto negocios internacionales que se han tambaleado por partners mal elegidos.

Ten experiencias locales

Busca a la asociación de proptech local y únete a ella, busca a todos aquellos actores relevantes para ti, mira, observa y mézclate. Contacta también con las asociaciones de profesionales susceptibles de comprar o potenciar tu negocio (nosotros somos un gran ejemplo) Toca ser simpático. Necesitas contactos e ideas. Participa y patrocina conferencias donde esté tu público objetivo.

No te fíes en exceso de las reuniones online, te darán una sensación de falsa seguridad al no salir de tu oficina y tu entorno. Tienes que pensar como se piensa en el nuevo país e integrarte en él. Es cuestión de tiempo. Unos meses después te sentirás como pez en el agua.

Que no te ciegue el amor

Asegura que tu solución es aplicable y deseable por tus potenciales clientes en el país al que vas a aterrizar. Hemos encontrado ejemplos de empresas que son casos de éxito en sus países de origen, pero en España, por razones culturales o de forma de trabajar la solución no tendrían tanto sentido. Muchas veces el amor por nuestra empresa y nuestro proyecto nos ciega. Así que lo mejor es preguntar ampliamente y tener reuniones con los expertos locales. Si además puedes hacer encuestas o focus groups para testear tu producto mejor que mejor. Y si ya tienes clientes que son internacionales, y vas con ellos de la mano, eres un afortunado, las puertas para ti están abiertas.

Métricas

Es importante poder medir tus resultados y corregir desviaciones. Es mejor una retirada a tiempo que una catástrofe internacional por orgullo. Estas “catástrofes” podrían conllevar también unas pérdidas económicas cuantiosas sacudiendo así seriamente la estabilidad de la empresa.

Haz un presupuesto anual adecuado

Diseña un escenario lleno de ilusiones, uno realista y uno pesimista y prepara planes B para cada uno de ellos. Proptech preparada vale por dos.

Abre la mente

Y transfórmate si es necesario, puede que encuentres una proptech que haga otra parte del proceso. Puede ser que uno de tus clientes tenga necesidades diferentes y vires el negocio en plena expansión. El mundo internacional está lleno de oportunidades. Busca y encuéntralas todas. Haz crecer tu proptech. Anímate. Hazte grande. Transfórmate. Be water my friend.

 

Un último tip, bonus track, si te internacionalizas, contáctanos, quizá podemos ayudarte a través de nuestra red de contactos proptech.

¿Vais a internacionalizaros este año? Buena suerte, good luck, viel glück, boa sorte, in bocca al lupo!

 

Sheila Gracia

Directora de Servicios del Colectivo API