El viaje inmobiliario de los usuarios de proptech

Muchos usuarios de proptech son profesionales que trabajan en el sector inmobiliario.

Nuestro mapa proptech cuenta con más de 256 empresas proptech (a día de hoy) trabajando para inmobiliarias solo a nivel nacional.

Desde API una de nuestras misiones es conectar el sector inmobiliario tradicional y la innovación en la industria.

Creemos que la mezcla de ambos mundos hace la combinación perfecta. Por un lado, tenemos la tecnología y la mentalidad fresca, y por otro lado, tenemos el conocimiento real de la experiencia y la propia realidad del mercado.

Si tienes una empresa de proptech y tus clientes son o podrían ser profesionales, este post podría interesarte. Realizaremos un recorrido. El viaje del profesional inmobiliario en el proceso de compraventa residencial. En este recorrido, hablaremos de las necesidades que tienen los profesionales. También hablaremos sobre qué tecnologías usan en el proceso y qué tecnologías necesitan pero que aún no existen.

¿Nos acompañas en este viaje?

La primera parada es la captación.

En esta fase los profesionales obtienen información del mercado y atraen los activos inmobiliarios a sus carteras. Comienza cuando los profesionales obtienen información del mercado y realizan acciones para nutrir su cartera de inmuebles y termina con el mandato de venta ya sea en exclusiva o en abierto. Aunque de todos es sabido que es mucho mas favorecedor para el API y su cliente tener un acuerdo en exclusiva.

¿Cómo atraen los profesionales a los clientes vendedores?

Tradicionalmente, imprimían panfletos y los colocaban en buzones, llamaban a los clientes por teléfono, se anunciaban en las paradas de autobús, usaban el escaparate de sus agencias, hablaban con amigos de amigos y eran parte activa del vecindario para obtener información y ayudar así a sus potenciales clientes.

Los agentes todavía hacen todas estas cosas, pero ahora el proptech ha cambiado muchas cosas y hace que los agentes inmobiliarios cuenten con herramientas tecnológicas que les ayudan a ser más efectivos a la hora de captar la atención del cliente. También es importante señalar que esta primera parte del proceso es la más desafiante para ellos, ya que tienen que convencer a un cliente que cada vez tiene más información en un mercado en el que cada vez hay más competencia.

Una forma de atraer al cliente es mostrar su agencia de manera diferente a través de oficinas inteligentes y con escaparates inteligentes lo que genera el marketing de atracción, este es el mundo offline.

La revolución proptech, sin embargo, está en la parte online. Los profesionales utilizan diferentes herramientas; obviamente, utilizan sitios web y redes sociales, pero también otras soluciones relativamente nuevas en nuestro mercado.

Utilizan herramientas de web scraping para obtener listados completos de portales con nuevas propiedades que se han puesto a la venta, ya sea de otros profesionales inmobiliarios con los que pueden colaborar o directamente de los propietarios.

Otra herramienta que utilizan son las valoraciones automáticas. Los agentes inmobiliarios saben cómo hacer valoraciones, pero tienen mucha más información con la que cruzar el precio de venta, por ejemplo, con la movilidad, la demografía, la riqueza del barrio y otros datos. Esto proporciona un informe muy preciso que ayuda a los profesionales y vendedores a comprender mejor el valor de la propiedad.

Estas son las tecnologías que utilizan, entre otras técnicas profesionales. Hoy estas tecnologías representan el 16% del mapa proptech. Y estamos seguros de que habrá una mejora en este número porque esta es la parte más difícil para los agentes inmobiliarios.

En el futuro, algo clave en esta parte del proceso será tener más información. Lo lograremos gracias a los datos y la inteligencia artificial. Sería útil tener más información sobre terrenos, edificios y propiedades. También sobre el uso de estos activos, renovaciones y la vida completa del activo. Con toda esa información, los profesionales asesorarían mejor y antes sobre las operaciones, informarían sobre las oportunidades y acompañarían a los clientes dando más valor añadido.

Continuamos con la segunda parte del viaje: La puesta en escena

Una vez que tenemos la propiedad en nuestra cartera, tenemos que hacerla brillar y mostrársela a los compradores potenciales que buscan su propiedad en el mercado. Conseguir ese match perfecto, como si de Tinder se tratara. Esta fase de “demostración” termina cuando se encuentra el cliente comprador.

Tradicionalmente se realizaban anuncios en los periódicos, pero ahora el proptech lo ha cambiado todo.

Encontramos miles de empresas proptech dedicadas a mostrar propiedades en todo el mundo, de hecho, la mitad de nuestro mapa proptech trabaja en esta fase.

Aquí encontramos portales para mostrar las propiedades, CRM’s para gestionar el portfolio, fotos, drones, visitas virtuales, home staging virtual, realidad virtual y aumentada, etc. Todas estas tecnologías buscan acercar las propiedades a potenciales compradores.

El hecho de que haya tantas herramientas en este punto de nuestro viaje no significa que no existan oportunidades. Voy a mencionar solo un par:

• En este momento de pandemia, la tecnología sin contacto es muy importante. Toda propuesta que reduzca viajes, visitas y contacto personal ayudará mucho.
• Una oportunidad clave es hacer que las propiedades sean accesibles para que los compradores potenciales las visiten cuando quieran y tantas veces como quieran. Esta tecnología existe, pero aún tenemos que encontrar una forma más segura de hacerlo.

Y llegamos al tercer paso de este viaje. Esta parte es la que más nos gusta, es el momento más feliz para el comprador y el vendedor. Se trata de ese mágico momento en el que se realiza la operación inmobiliaria. ¡La venta!

Es mucho más que una firma tradicional.

Sin embargo, en la venta, no se han desarrollado tantas tecnologías. Nuestro mapa tiene solo 5 soluciones para firmas digitales y algunas de ellas para realizar contratos digitales. Probablemente esto esté sucediendo porque la ley nos obliga a hacer muchas cosas en persona.

Ya hemos mencionado las firmas digitales, pero los agentes también utilizan herramientas de scoring para identificar la situación financiera antes de conectarse a través de plataformas inteligentes con los bancos para conseguir una hipoteca.

El blockchain en el futuro podría cambiar muchas cosas en esta parte del viaje del profesional inmobiliario. No solo para realizar transacciones completas en línea sino también como una red de información completa que brindaría mayor transparencia durante toda la vida del activo.

Y podríamos pensar que después de la venta, nuestro viaje termina aquí. Pero no es cierto. Todavía queda mucho por hacer, nos queda la postventa:

Hemos visto que en otras partes del viaje encontramos tecnologías, pero, en este punto, difícilmente encontramos empresas proptech que nos ayuden.

En este punto del proceso, las empresas que encontramos actúan tan solo unos días después de la compra del inmueble, como servicios, seguridad, seguros o domótica. Pero después de eso, no hay mucho más seguimiento.

Piensa en esto: sería maravilloso si unos años después de comprar la propiedad, pudieras saber si tu propiedad vale mucho más, si puedes pagar una casa más grande para tu familia más grande al otro lado de la calle, o si puedes mudarte a un lugar con los servicios que necesitas. Seguramente, con esa información, los profesionales y las familias tomarían mejores decisiones, y la gente siempre viviría en el lugar que necesita, ni más ni menos.

Esta información es la misma que necesitábamos en la primera parte del viaje, la atracción. INFORMACIÓN. Porque un buen seguimiento es una estrategia de atracción perfecta.

Y con esto cerraríamos el circulo virtuoso de crecimiento inmobiliario.

Esperamos que hayan disfrutado del viaje.

Sheila Gracia

Directora de Servicios del Colectivo API en Cataluña.